Verkauft wird Schönheit, nicht die Faltencreme

Bückeburg (bus). "Wer sich auf den Kampf mit seinen Mitbewerbern einlässt, hat schon verloren" lautete eine der Kernbotschaften, die Peter Sawtschenko den Besuchern des 13. Schaumburger Unternehmertags vermittelt hat. "Wer sich dagegen besser positioniert, kann sich aussichtsreich dem ruinösen Preiskampf entziehen und stattdessen satte Gewinne erwirtschaften und seine Wettbewerber getrost vergessen", verdeutlichte der renommierte Buchautor und Praxisexperte dem Publikum der vom Steuerberaterbüro Hitzemann& Kretschmer im großen Saal des Bückeburger Rathauses organisierten Veranstaltung.

Für Sawtschenko (Leitgedanke: "Jedes Problem ist eine Chance"), der als führender Positionierungsfachmann im deutschsprachigen Raum gilt, stellt die Positionierung die entscheidende Antwort auf veränderte Märkte und harten Wettbewerb dar. Der Gründer des nach ihm benannten Strategie-Instituts für Positionierung und Marktnischen, mehrfache und erfolgreiche Buchautor ("Rasierte Stachelbeeren") und Gewinner des Strategiepreises 2007 hat mit altertümlichem Marketingdenken und aufgeblähten Werbebudgets wenig am Hut. Statt sich mit der Konkurrenz herumzuschlagen, sollten gerade klein- und mittelständische Betriebe im Zeitalter der Globalisierung ihr besonderes Augenmerk auf Alleinstellungsmerkmale und Spezialisierungsnischen richten. "Jedes Unternehmen verfügt über eine Goldader", verdeutlichte der Diplomingenieur - man müsse sie nur blank zu putzen verstehen. Weiterer Tipp des mit einer beträchtlichen Portion Originalität und Humor agierenden Referenten: "Setzen Sie sich unverschämte Ziele." An einem Beispiel aus der Praxis ("Spreewaldhof") verdeutlichte Sawtschenko, dass es wesentlich lukrativer sei, eine einzelne Gurke für zwei Euro als ein Glas Gurken für zwölf Cent zu verkaufen. Auf dem Weg aus der "Austauschbarkeitsfalle" spielen nach Auskunft des Praktikers die konsequente Besetzung von Marktlücken (unter Beibehaltung der Glaubwürdigkeit und ohne die betriebliche Kernkompetenz zu vernachlässigen) und das Anderssein nicht zu unterschätzende Rollen. Soll beispielsweise heißen: "Man muss nicht Anbieter sein, sondern Problemlöser." Nicht das Produkt stehe im Vordergrund, sondern dessen Nutzen, erläuterte der Mut- und Muntermacher. "Verkauft wird Schönheit und nicht die Faltencreme", führte der Referent ein Exempel aus dem Pastengewerbe an. Dass Sawtschenko mit seiner stets spannenden und immer wieder vonüberraschenden Wendungen begleiteten Exkursion in die Welt der intelligenten Positionierungsstrategien und ungewöhnliche Erfolge den Nerv der Zuhörerschaft traf, belegte ein lang anhaltender Schlussapplaus.