Dossier Lokale Wirtschaft

Hameln. Eigentlich klingt alles ganz einfach. „Erfolgreich sein ist wichtig“, sagt der Mann, der seit gut 120 Tagen bei einem der größten Baufinanzierer der Republik das Sagen hat: Dieter Pfeiffenberger leitet seit April als neuer Chef die BHW Bausparkasse. Die Hamelner Tochter der Postbank soll sich unter seiner Ägide rückbesinnen auf ihre Aufgabe als Bausparkasse und zugleich von der ebenfalls Immobilien finanzierenden Konzernschwester DSL-Bank abgrenzen: „Wir wollen nicht die größte Hypothekenbank Deutschlands sein, sondern eine der größten Bausparkassen.“ Die hohe Kunst besteht offenbar darin, die beiden Marken BHW Bausparkasse und DSL unter dem Dach des Postbank-Konzerns so im Markt zu platzieren, dass für den Kunden kaum störende Schnittmengen erkennbar werden – dafür aber Ergänzungen dem gemeinsamen Ziel dienen, Geld für die Postbank-Mutter zu verdienen. Pfeiffenberger leiht sich ein Beispiel aus dem Sport: „Es ist wie in der Formel 1: Ferrari hat zwei Autos, beide wollen gewinnen, das Ziel ist aber, dass der Rennstall erfolgreich ist, nicht Auto eins oder zwei.“

Der Rennstall heißt in diesem Fall Postbank – und das Ziel lautet in Hameln: Das Bausparen muss erfolgreich sein. Pfeiffenberger – der im Gegensatz zu seinem im letzten März im Alter von 60 Jahren in den Ruhestand verabschiedeten Vorgänger Hans-Joachim Gasda nicht im BHW, sondern in der DSL-Bank und nach deren Verkauf in der Postbank groß geworden ist – sagt es klar: „Wir müssen für den Postbank-Konzern eine attraktive Tochter sein. Und wir müssen Marktanteile ausbauen.“ Der Bonner im Hamelner Amt weiß dabei um die Stärken seiner 1770 Mitarbeiter auf 1570 Vollzeitstellen: „Ich glaube, sagen zu können, dass die Postbank mit der Entwicklung bei der BHW Bausparkasse in den letzten drei Jahren zufrieden sein kann. Im Jahr 2009 haben wir die Ziele erreicht, und auch 2010 werden wir unsere Ziele voraussichtlich erfüllen können.“ Ob in Hameln ein eigenständiges Kredit-Kompetenzcenter entsteht, das auch mit Servicearbeiten für Dritte Geld verdienen soll, das ist derzeit unklar – soll aber noch in diesem Jahr entschieden werden.

Der geplante Verkauf der BHW-Mutter Postbank an die Deutsche Bank dürfe das laufende wie das künftige Geschäft nicht lähmen, sagt Pfeiffenberger – wohl wissend, dass es derartige Berichte immer mal wieder gegeben hat. Der BHW-Chef hält sich an die Worte des Deutsche-Bank-Chefs: „Josef Ackermann hat gesagt, eine Option ist eine Option. Bislang ist die Deutsche Bank ein großer Aktionär – mehr nicht.“ In den Jahren 2011 und 2012 können weitere Anteile von Gelb zu Blau wechseln. Vor einem solchen für BHW erneuten Eigentümerwechsel hat Pfeiffenberger keine Angst: „Die BHW Bausparkasse muss so attraktiv sein, dass es dem Eigentümer Spaß und Freude macht, diese Tochter zu haben.“

Das gelte schlussendlich für die Bausparkasse wie auch für den Standort Hameln immer – egal, ob unter gelber oder blauer Leitung. An dieser Stelle kommt der diplomierte Bankbetriebswirt regelrecht ins Schwärmen: „Wir haben einen hochspezialisierten Standort, den es so bundesweit nur noch einmal gibt. BHW hat die beste IT und die besten Prozesse, es gibt einfach keinen anderen oder gar besseren Standort, warum also sollte man das verlagern?“ Die BHW Bausparkasse in Hameln habe in jedem Fall, auch bei einem Verkauf der Postbank an den Branchenprimus, „deutlich mehr Chancen als Risiken“.

Dennoch muss sich BHW Bausparkasse wie ein 100-Meter-Läufer auf einer Marathonstrecke vorkommen: Die Postbank-Mutter erwartet klare Gewinne, sonst machen Töchter keinen Sinn. Der relativ deutlich verteilte deutsche Bausparmarkt lässt keine schnellen Entwicklungen zu. Und zwischen dem Kampf mit Wüstenrot um den zweiten Platz in der Branche und dem immerwährenden Druck, sich im Postbank-Konzern beweisen zu müssen, darf niemand zerknirscht aus der Wäsche gucken – sondern muss laufend Vertragsabschlüsse, Volumen, Umsätze, Gewinne bringen. Der neue BHW-Chef will wissen, wie der Hase zu laufen hat: „Wir haben unsere eigenen Möglichkeiten noch nicht ausgeschöpft.“ Das klingt ein bisschen danach, was der Aufsichtsratsvorsitzende Michael Meyer Mitte März zu Pfeiffenbergers Ernennung verlauten ließ: „Mit seinen Erfahrungen im Vertrieb und im Produktmanagement soll er die BHW Bausparkasse noch stärker im Markt verankern.“ Will heißen: verbesserte Produkte, mehr Verkauf. Genau das ist Pfeiffenbergers Plan: Das ohnehin schon flexible Bausparprodukt DispoMaxx wird weitere Optionen erhalten und kann so zwei neuen Zielgruppen angeboten werden: jungen Sparern und größeren Finanzierern. Die BHW Bausparkasse will also ran an diejenigen, die noch wenig verdienen und später erst an Wohnungskauf oder Hausbau denken können, und an die, die bereits über viel Geld verfügen und größer investieren können. Gleichzeitig will Pfeiffenberger „die Vertriebsoberfläche verbreitern“. Neben den eigenen rund 4000 Finanzberatern im Lande und den bundesweit 1100 Postbank-Filialen sieht er vor allem im dritten Vertriebsweg über Makler-Partner noch Chancen auf „sehr hohes Wachstum“. Heute schon verkaufen Partner wie die Finanzdienstleister AWD und MLP, die Versicherungen AXA, Concordia und DEVK sowie die Targobank und einige Sparda-Banken BHW-Produkte. Pfeiffenberger: „Wir gewinnen gerade den DSL-Vertriebsweg hinzu. Darüber erschließen wir uns mehrere Hundertmillionen Vermittlungsvolumen.“ Weitere Partner sollen hinzukommen, BHW hat bereits „einige Banken und Versicherungen im Visier“. Mehr will der neue Chef dazu derzeit noch nicht sagen. Klar ist: Das künftige Wachstum soll stärker als bisher über neue Verkaufspartner kommen.

So soll auch der zweite Platz im Bausparmarkt zurückerobert oder verteidigt werden – je nachdem, wie man es sieht; die Gelehrten der Branche streiten nämlich gekonnt darüber, ob Wüstenrot oder die BHW Bausparkasse hinter Schwäbisch Hall auf dem Silberrang stehen. Für die Insider ist das eine Frage des Images.

BHW-Chef Dieter Pfeiffenberger: „Wir haben einen hochspezialisierten Standort. BHW hat die beste IT und die besten Prozesse, warum also sollte man das verlagern?“ Foto: Wal